Muchas veces sucede que, si bien se cuenta con un buen volumen de ventas, los resultados reflejados a fin de mes no son satisfactorios. Posibles motivos que pueden generar o contribuir a esta situación.
En muchas ocasiones, si bien se cuenta con un buen volumen de ventas, los resultados reflejados no son satisfactorios. Es importante detenerse y analizar algunos posibles motivos que puedan generar o, al menos, contribuir a esta situación.
Para empezar, hay que tener en cuenta que, si bien se puede estar generando un alto nivel de ventas, tanto los elevados costos directos como los gastos generales inciden directamente sobre la rentabilidad del negocio. Es importante diferenciar estos dos gastos, ya que la forma de contrarrestarlos es diferente. Si se trata de una estructura que cuenta con gastos fijos elevados pero alto margen directo sobre los productos o servicios ofrecidos, un aumento en el volumen de ventas seguramente se traducirá en mejores resultados. Por el contrario, si los gastos directos son elevados, la estrategia deberá contemplar otro tipo de abordaje que permita mejorar su rendimiento bruto (directo). Algo habitual es ver que los dueños de firmas buscan aumentar el volumen de ventas de bienes que no generan márgenes interesantes.
Alineado con ello, muchas veces existe una gama de artículos que manejan varias líneas de productos o unidades de negocios, que poseen, a su vez, diferentes escalas de rentabilidad. Es de suma importancia comprender el mix de productos y considerar este punto a la hora de diseñar una estrategia comercial. Las metas deberían estar fijadas en relación a las diferentes graduaciones de rendimiento posibles, teniendo en cuenta qué es lo que apalanca el negocio y que no, y qué genera mejores resultados, teniendo como premisa que “vender más no siempre es vender mejor”. Muchas firmas promocionan algún bien o servicio sin evaluar antes este aspecto, aumentando el volumen de venta de productos menos rentables y obteniendo una rentabilidad inferior a la deseada, volviendo a la empresa menos eficaz.
Por otra parte, no dejar de tener en cuenta que las promociones también implican un aumento en la facturación a costas del rendimiento. Pueden resultar útiles para traccionar el negocio y aumentar el resultado neto, pero castiga la rentabilidad porcentual.
En cuanto a algunas de las dificultades financieras que se producen, es necesario analizar que muchas veces se generan buenas ventas con buenos resultados, pero con malos flujos de fondos. Esto puede ocurrir, por ejemplo, debido a plazos muy extensos en las cobranzas y demasiado cortos en los pagos, lo que se traduce en poco cash a fin de mes. Los períodos con mayor facturación implican, a su vez, mayores costos variables, generando resultados positivos desde lo comercial, pero con posibles frutos negativos de caja.
Finalmente, conviene también considerar el factor de la generación de inventarios elevados. Debe existir una relación “lógica” entre el stock inmovilizado y su rotación, para evitar pérdidas innecesarias. Por ejemplo, a pesar de una buena venta, si el stock acumulado es elevado, el activo no es líquido y en consecuencia no se aprecian los resultados.
Es vital considerar estos puntos a la hora de diseñar una estrategia comercial lo más adecuada posible, fijando metas en base a los productos más rentables. Una vez establecidas estas, es importante aplicar buenos tableros de control comercial (TACOs), y usar todas las herramientas que permitan detectar desvíos y actuar rápidamente. Luego, y en base a un buen análisis de la información disponible, se podrán implementar acciones comerciales que permitan apalancar más aún el negocio.
