Si el consumidor es lo más importante, cómo llegar a él no puede ser un golpe de suerte librado al azar. Definirlo y pensar dónde encontrarlo es el punto de partida y llegada de todo negocio. Qué dicen los especialistas. Algunas experiencias que dieron buenos resultados.
Aunque lo advierte el refrán, un error habitual de los empresarios es abarcar mucho para terminar apretando poco. En el afán de crecer en ventas, disparan acciones masivas para captar clientes, pero, ¿saben quiénes son aquellos que van a volver y recomendar el producto o servicio? Según los expertos, este es un punto que no siempre se piensa estratégicamente y es crucial. “Cuando uno consulta a qué target apuntan, muchas veces caen en la tentación de abrir un abanico demasiado extenso. Sin embargo, abarcar todo el mercado generalmente implica descuidarlo”, explica Sandra Felsenstein, directora de DINKA.
Definir al cliente potencial es marcar el rumbo de la firma, y sirve no solo para saber a quién dirigirse, sino también cómo y por qué canal. Para Luciana Paulise, directora de Biztorming Consultoría y Capacitación, la receta más simple para hacerlo es imaginarse qué tipo de persona consumiría el producto o servicio y quiénes podrían acceder a él. “Una vez que sabemos a quién debemos influir, hay que interrogarse cómo es esa persona. Cuánto mejor la conocemos, más posibilidades tenemos de ofrecerle productos y servicios que quiera (y pueda) comprar, y más posibilidad de aumentar los ingresos de la empresa”, dice.
El canal por el cuál se llegará al cliente dependerá de su perfil, pero, para Felsenstein, los directos suelen ser más efectivos y eficientes. “Generan mejores resultados a menores costos”, manifiesta. (continúa)
– Columna – ¿Cuál es su cliente potencial y cómo llegar a él?
Los 5 más frecuentes
Un repaso de los errores más comunes a la hora de pensar cómo encontrar y llegar al cliente potencial en la voz de Sandra Felsenstein, directora de la consultora DINKA.
1- Esperar que venga: es habitual que los empresarios tengan una actitud pasiva y esperen que el cliente vaya a buscarlos. Hay que contar con una estrategia comercial activa para salir a buscarlos.
2- No generar empatía con él: la empatía es una herramienta clave que muchos empresarios olvidan o no tienen en cuenta al abordar un cliente potencial. Suele ocurrir que los empresarios comunican lo que para ellos es importante sin comprender realmente dónde “le aprieta el zapato al cliente”. Demostrar que uno comprende realmente la problemática del potencial cliente es clave.
3- Descripciones meramente técnicas: muchos empresarios caen en la tentación de describir el producto o servicio que se ofrece desde el punto de vista técnico, sin resaltar los beneficios y el valor agregado de lo que se quiere ofrecer.
4- No adaptar la comunicación según el interlocutor: si se cuenta con diferentes segmentos de clientes es fundamental adaptar la comunicación en cada caso. La sobre información también puede volverse contraproducente y confusa.
5- No contar con un equipo comercial: muchas veces los empresarios carecen de equipos comerciales o están poco motivados. Es fundamental contar con equipos sólidos, con objetivos establecidos que permitan apalancar al negocio.
