Frente a una gran capacidad ociosa y una enorme caída del consumo, muchas pymes temen dar pasos en falso. Diversos expertos explican acá las claves para optimizar la gestión.
Sandra Felsenstein lidera la consultora DINKA, que se especializa en pymes. Y destaca que justamente que desde hace un tiempo “nuestros clientes nos dicen que necesitan mayor eficiencia. Algo positivo de los momentos de crisis es este planteo de repensar el modelo de negocio, para considerar las cuestiones sobre las que de otra manera no se reflexionaría. Porque luego, ese aprendizaje se convertirá en un activo”, explica. Trae dos casos de clientes: uno, de la industria plástica, que urgentemente necesitaba implementar acciones innovadoras, para no ser relegados por sus clientes”. El otro, dedicado al merchandising, descubrió en los últimos tiempos que precisaba sí o sí actualizarse mediante la investigación en mercados nacionales y del exterior, para saber cómo se estaba innovando en el segmento.
Respecto de los tipos de problemas que suelen presentarse en estas crisis agudas, Felsenstein los agrupa en tres grupos: económico/financieros, de recursos humanos/organizacionales y comerciales. Al primer tipo de dificultades, que sintetiza como una reducción de márgenes (los económicos) y de liquidez (los financieros), la experta enfatiza la necesidad de poner el foco “en vender mejor en lugar de vender más”. Así se deberán renegociar las condiciones de pago con los proveedores y de cobranza con los clientes.” Con uno de nuestros clientes, del rubro alimenticio, hicimos hace poco un trabajo intensivo para identificar, entre su gran mix de productos, cuáles tenían los mejores márgenes. Eso les permitió luego focalizar esfuerzos en ellos y mejorar notablemente su rentabilidad”, explica.
Respecto de los problemas en recursos humanos, la líder de DINKA detecta que los empresarios pyme suelen tentarse en “reducir personal y asumir ellos mismos diversas tareas operativas, en las que deben emplear varias horas de su tiempo. Pero siempre les decimos que el valor hora del empresario es demasiado caro para eso, y además esas tareas le impiden dedicarse a cuestiones estratégicas, mucho más importantes para salir adelante. Por otra parte, resulta crucial que transmitan tranquilidad y seguridad al equipo de trabajo, mostrando que el empresario está personalmente comprometido en liderar la actual situación complicada. En estas situaciones es cuando más empoderada debe sentirse nuestra gente, para atravesar y superar el período difícil.” Y respecto de lo comercial, la consultora abre el juego entre proveedores y clientes. Sobre los primeros, dice Felsenstein, en las épocas de bonanza no se suele poner la lupa. Pero cuando las papas empiezan a quemar, hay que replantear condiciones de pago, revisar los procesos habituales y, eventualmente, buscar nuevas alternativas. Y respecto de los clientes, la energía debe ser en especial para fidelizar a los actuales en lugar de conquistar nuevos.
