Una ingeniera industrial comenzó ayudando a diseñadores a exportar. Ahora, brinda asesoramiento integral a empresas medianas y pequeñas y a startups que no podrían contratar a un especialista para cada necesidad. Compromiso mutuo.

Suplemento iEco – 16 de marzo de 2014

Ingeniera industrial por la Universidad de Buenos Aires, Sandra Felsenstein siempre supo que “no servía” para trabajar en un escritorio y cumplir un horario. Lo comprobó cuando se graduó y lo hizo. Pero su experiencia haciendo diversos trabajos de consultoría la llevó a detectar un nicho en el que podía emanciparse como trabajadora: ayudar a los diseñadores argentinos a comercializar sus productos en el exterior.

Así, en 2005, nació Dinka (Diseños Contemporáneos Argentinos), que representaba y comercializaba productos de diseño argentino en el extranjero, creando herramientas para aprovechar las sinergias entre la producción local de calidad y las economías de escala. Pero con el correr de los años, vislumbró que tenía mucho más para ofrecerles a emprendedores y pymes.

“Tenían otras falencias más allá de la exportación; y me brindaban el estímulo de que se comprometen mucho más que las empresas grandes cuando deciden contratar una asesoría, que para ellos es una gran movida”, dice Felsenstein.

Fue así que, hacia 2010, Dinka ya se había convertido –incorporación de especialistas mediante– en una consultora para pymes y emprendedores a los que brinda servicios en relación con start-up de proyectos, gestión comercial y optimización de recursos.

La firma divide los proyectos en los que trabaja en tres grandes grupos. En primer lugar, las empresas familiares y pymes grandes que necesitan reestructurar, disminuir costos o hacer reingeniería de procesos. “A las familiares les pasa mucho que las cosas se hacen siempre igual, de generación en generación, como por inercia; y necesitan parar la pelota para hacer análisis”, comenta Felsenstein.

En segundo término, las pymes más pequeñas suelen hacer foco en las ventas o, mejor dicho, “ver cómo ganar más plata, lo cual a veces implica crecer en ventas pero, a veces, implica ser más eficientes y administrar mejor la base de contactos”, indica la emprendedora. “O no saben por qué están estancados en las ventas; puede que no tengan una cartera importante de clientes o que necesiten activarla mediante estrategias y acciones comerciales”.

Finalmente, un grupo muy importante para Dinka lo conforman los propios emprendedores, para plantear el start-up de una empresa. “En general su dificultad es que confían en su idea, pero necesitan una ayuda en la primera instancia: para hacer estudios de mercado, ver qué valor agregado darle al proyecto, armar el business plan y ponerlo en marcha”, enumera Felsenstein.

A veces sucede que en un mismo cliente se articulan necesidades diferentes: por ejemplo, una pyme puede necesitar disminución de costos y también atención sobre la gestión comercial. “Pero las pymes no pueden contratar a varias consultoras para que las asesoren; y en general las que hay en el mercado se dedican a una sola especialidad: o gestión, o reingeniería de procesos”, evalúa la emprendedora.

Dinka, en cambio, al consolidarse como consultora de pymes, procuró brindar una solución integral, para lo cual convocó especialistas: a Cecilia Brizuela, para emprendimientos y a Juliana Cavalieri, más centrada en startups. Felsenstein se ocupa de la gestión comercial y ahora está a punto de sumar a otra especialista.

La modalidad es establecer un tiempo de trabajo con el cliente para llegar a un objetivo (cinco meses es un lapso prudencial, aunque a los dos meses ya se ven resultados; y algunos siguen hasta el año y medio). En general, se hacen reuniones una vez a la semana en la oficina del cliente, para hacer análisis y definir estrategias y pasos a seguir. Luego, tanto éste como la consultora se llevan “tarea para el hogar”. “Tiene que haber un proceso interno de la empresa; porque si uno se instala ahí y genera todo, cuando termina el proyecto la empresa vuelve a funcionar igual que antes”, subraya Felsenstein.

Feedback externo

¿Esta chica se cree que sabe más de mi negocio que yo mismo? A Sandra Felsenstein nunca se lo preguntaron a boca de jarro, pero a menudo se le hizo evidente que su interlocutor estaba pensando en esos términos. “Por supuesto que uno nunca sabe más que él de su negocio”, responde. “Uno viene con una mirada externa, objetiva y fresca; y con la experiencia de haber plasmado cierto tipo de soluciones exitosamente en otros rubros. Y el cliente lo va metiendo en tema a medida que trabajan juntos. Los emprendedores, en particular, se enamoran de su idea, y eso está buenísimo; pero, por eso mismo, suelen estar tan sesgados que necesitan la mirada externa que los ponga a pensar en aspectos que no se plantearon”.

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