Por Ing. Sandra Felsenstein

En muchas ocasiones, si bien se realiza un buen volumen de ventas, los resultados reflejados no son satisfactorios. Es importante detenerse entonces y analizar algunos posibles motivos que puedan generar, o al menos contribuir a esta situación. Si bien se puede estar generando un alto nivel de facturación, tanto los elevados costos directos como así también los gastos generales inciden directamente sobre la rentabilidad del negocio. En estos casos, tener en cuenta:

  • Variada gama de artículos o unidades de negocios que generan distintos resultados en la empresa. En algunos casos se manejan varias líneas de productos o unidades de negocios diferenciadas, que poseen a su vez diferentes escalas de rentabilidad y generan diferentes resultados en la empresa. Es de suma importancia comprender y considerar este punto a la hora de diseñar una estrategia comercial. Los objetivos deberían estar fijados en relación a las diferentes graduaciones de rendimiento posibles, qué apalanca y que no el negocio, etc., teniendo como premisa que “vender más no siempre es vender mejor”.
  • Dificultades financieras. Muchas veces se generan buenas ventas y con buenos resultados, pero con malos flujos de fondos. Esta situación puede generarse, por ejemplo, por plazos muy extensos en las cobranzas y plazos demasiado cortos en los pagos. Esto se traduce en poco “cash a fin de mes”. Los meses con mayor facturación implican a su vez mayores costos variables, generando resultados positivos desde el punto de vista comercial, pero con posibles resultados negativos de caja. Este tipo de desfasaje puede verse incrementado en períodos inflacionarios.
  • Elevados inventarios. Debe existir una relación “lógica” entre el stock inmovilizado y la rotación del mismo, para evitar pérdidas innecesarias. Por ejemplo, a pesar de una buena venta, si el stock es elevado, el activo no es líquido y en consecuencia no se aprecian los resultados. En algunas industrias el perjuicio puede ser mayor aún, si por ejemplo permanece mercadería en stock durante demasiado tiempo y luego queda obsoleta o pasa de moda y consecuentemente baja su valor comercial. Especial atención y control merecen los productos de consumo con fecha de vencimiento, para evitar tener que eliminarlos y generar la pérdida total.

Resulta fundamental considerar todos estos puntos a la hora de diseñar una estrategia comercial lo más adecuada posible, fijando objetivos en base a los productos o líneas de artículos más rentables. Una vez establecidas las metas claras, es sumamente importante implementar buenos tableros de control comercial (TACOs) y utilizar todas las herramientas necesarias que permitan detectar desvíos y actuar rápidamente en consecuencia.

Posteriormente, y en base a un buen análisis de la información disponible, se podrán implementar acciones comerciales que permitan apalancar más aún el negocio.